Банки говорят: «Братан, а как вы деньги отдавать будете?»
Пока мы наблюдаем кризис не спроса, а предложения. Сегодня не клиент диктует свои условия, а мы, как бы пафосно это ни звучало. Такая возможность дается дилеру примерно раз в шесть лет.
Но есть и нюансы: с этого года убрали консигнацию. Опять же, у китайцев свой взгляд на бизнес: они сделали это без предупреждения, дилеры не успели заключить договоры с банками. Было так: в марте мы набрали предоплат с клиентов, сформировали заявку, а нам звонят и говорят, что больше не работают на отгрузку — только по предоплате. Машины стоят по полтора миллиона, а у меня два салона с оборотом десять миллионов — соответственно, опять я в какой-то заднице. Сидишь и думаешь: аренду платить надо, зарплату платить надо, проценты по кредитам тоже никто не отменял. А зарабатывать нельзя — сидите на «выходных». Как только нам разрешили выйти из карантина, импортер предложил поработать по факторингу — воспользоваться дилерской рассрочкой одного из двух банков.
Наша отрасль официально была признана пострадавшей. То есть государство нам обещает поддержку, например кредиты по льготной ставке, а банки говорят: «Братан, а как вы деньги отдавать будете? Давайте мы дадим вам кредит, но не под 8%, а под 16%. И помимо конского процента мы хотим получить гарантию от стороннего банка». Это просто продажа своего бизнеса в банковское рабство. Более того: банки отказывают нам, потому что наш баланс по прошлому году отрицательный — мол, как вы живете, за счет чего? А тут еще и ОКВЭД пострадавший!
Единственный, кто реально подставил плечо в этой тяжелой ситуации, — Модульбанк. За неделю нам одобрили возобновляемую кредитную линию «Автодилер». Сначала был лимит 5 миллионов, а позже увеличили до 10. Еще пять нам одобрили в другом банке. Сейчас планируем увеличить общий кредитный лимит на автомобили до 50 миллионов.
Транш — часть одобренного кредита, которую банк перечисляет заемщику
В апреле, мае и июне мы не работали из-за карантина. На нормальный уровень продаж уровень вышли в июле, а сейчас идем по нарастающей:
Проданные автомобили
Июль
25
Август
30
Сентябрь
37
С учетом кредита Модульбанка у нас в обороте 37 миллионов рублей. Валовая прибыль — пять миллионов в месяц, из них отдаем три. Одна только аренда здания в Вологде обходится нам в 350 тысяч рублей без учета коммунальных платежей. 1,2 миллиона уходит на выплату кредитов. А еще есть зарплата и текущие расходы. К примеру, последняя комиссия поручила нам купить новое оборудование на 1,5 миллиона. 70% этого оборудования будет лежать на полках и пылиться, но так прописано в стандартах.
Предыдущие кризисы научили нас иначе относиться к деньгам. Раньше в кризис мы брали нецелевые транши, проедали их и не замечали этого — или замечали, но закрывали на это глаза, — а потом оказывались в долгах.
Сейчас же мы берем транши Модульбанка под конкретный автомобиль. Продаем автомобиль, закрываем транш, отдаем процент за услуги компании Carcraft, через которую работаем с Модульбанком, и оставляем себе маржу. У нас есть понимание, что мы не проедаем чужое. Так проще планировать и прогнозировать. Мы видим: «Ага, вот сколько денег у нас есть. Значит, можно бабахнуть новый слесарный цех».
Ресурсов у меня не было, только долги
Китайцы сказали: «Дилерский комитет будет через неделю, рассмотрим твою заявку в приоритете». Я экстренно нашел здание под будущий автосалон. Это была коробка, куда только-только вставили стекла, даже пола еще не было. Собственник здания — мой старый знакомый, который тоже планировал открыть там автосалон, но точно не знал, чего хочет. Я уговорил его отдать мне эту коробку в аренду — мы даже не обговаривали условия. Он мог назвать любую цифру, для меня бы это роли не сыграло — я шел ва-банк.
Так выглядела эта коробка внутри уже на стадии ремонта
Мы готовили презентацию на коленке. Я даже речь не приготовил: думал, буду говорить как есть, чего тут стесняться. На комитет приехали претенденты из разных городов, и у всех такие красивые презентации, а тут я — колхозник с Вологды. В нашей сфере много оперируют всякими умными словами вроде «кумулятивной маржи» — хотя у всего этого есть названия попроще. И мой расчет был на то, что я донесу китайцам суть своими словами.
В нашей сфере много оперируют умными словами вроде «кумулятивной маржи» — хотя у всего этого есть названия попроще
И вот я показываю презентацию со слайдами, где все отфотошоплено, рассказываю о концепции салона. А китайцы в это время открывают гугл мэпс. И по тому адресу, где уже стоит построенное здание, на их картах видно экскаватор и гору песка. С этого момента началась чистая импровизация: «Вы что, я же видел это здание, могу и фотографии на телефоне показать». Как-то так, своими словами я рассказывал им, что мы работаем с Джили уже десять лет, нам отступать некуда. Короче, искренне пообещал им золотые горы и высокие показатели. Говорил, что мы готовы бабахнуть в развитие этого направления основные ресурсы. Не стану же я рассказывать, что ресурсов у меня нет, только долги.
В итоге китайцы выбрали меня. Наверное, у меня получилось доказать, что я буду отдаваться бизнесу с душой, — потому что именно так они сами подходят к бизнесу.
Отец, главный бухгалтер и я взяли кредиты
Вдобавок к долгам по юрлицу мы оформили еще несколько кредитов: отец, главный бухгалтер и я взяли на себя по одному-два миллиона. На них мы сделали реконструкцию фасада, закупили мебель и тестовую машину.
По смете 2018 года реконструкция обошлась в 3,5 миллиона рублей
На первоначальном мы вложили в ремонт около пяти миллионов. И до сих пор что-то вкладываем: мы еще не довели до ума фасад, а уже надо мебель менять. Плюс, китайцы постоянно меняют стандарты. Два года назад в нашем салоне их все устраивало, а во время последней комиссии они сказали: «Ууу! Вам так много нужно переделать, едва ли не весь сервис поменять».
Консигнация — операция, при которой поставщик отгружает товары на склад продавца, но деньги за них получает не сразу, а когда этот товар продадут
Условия по поставкам у Джили были такие: я должен был выкупить двенадцать автомобилей, и после этого получал консигнацию. Дилерский комитет был в марте, а 26 мая мы с главным китайцем, господином Ли, подписали дилерский договор. Он спрашивает: «Вы готовы выкупить автомобили?» Я ответил: «Да, готов». На выкуп нам требовались 12 миллионов, которых у меня, конечно же, не было.
Господин Ли сказал, что уже в понедельник нам поставят машины, — осталось только оплатить счета. В среду вечером я прилетел домой и начал искать эти 12 миллионов по всем знакомым. С горем пополам, под кабальные условия, нашел, и мы вывезли эти автомобили.
Сегодня я бы в такую драку ввязываться не стал, но на тот момент у меня не было других вариантов. А дальше просто карта легла: Атлас был хорошо распиарен, в первый же месяц продали 22 таких автомобиля и вышли на консигнацию.
В 2018 году в дилерской сети Джили было 10-12 центров, которые подошли под новые стандарты бренда. В 2019-м, когда в Вологде всё устаканилось, я узнал, что компания рассматривает открытие еще одного дилерского центра, в Череповце. От Вологды до Череповца — всего 100 километров, иметь конкурента в соседнем городе не хотелось.
В итоге год назад мы открыли дилерский центр в Череповце
Только сейчас мы начали по-настоящему зарабатывать и выбрались из долгов. Но никто не знает, что будет дальше.
Люди думают: «Не хватает денег на другую машину — вот тебе китайская»
В Большую немецкую тройку входят BMW, Mercedes и Audi. За первый квартал 2020 года BMW продал в России 8138 машин, Mercedes — 7586 машин, Audi — 2955
Китайские автомобили, как мне кажется, сейчас воспринимаются так. Если у тебя есть деньги, ты идешь и покупаешь немца из премиум-тройки. Не хватает на немца или японца — вот тебе кореец. А не хватает на корейца — вот тебе Китай.
Есть стереотип, что немецкие машины — самые надежные. Но на самом деле такого параметра, как надежность, сейчас нет, любая машина может сломаться
И неважно, какой значок у нее на капоте и сколько денег за него заплатили. И в этом плане современные китайские автомобили сильно недооценены
